La prudencia que no se ve: por qué el mejor trabajo del abogado es el que nunca llega a juicio

La profesión tiene sus héroes visibles: el litigante que gana el juicio imposible, el negociador que cierra el acuerdo de la década. Y tiene un héroe invisible que vale más que todos ellos: el abogado que evita el juicio. El mercado no lo celebra, porque el juicio evitado no tiene foto ni titular, pero el cliente que lo recibió sabe lo que valió: años de conflicto que no pagó, energía que no gastó, un negocio que siguió funcionando.

El sesgo del litigio

El sistema tiene un sesgo conocido hacia el litigio: el juicio es lo que se enseña, lo que se premia y lo que se cuenta. El abogado joven aprende a demandar mejor de lo que aprende a no demandar, y la economía del estudio —que cobra por horas de conflicto— no siempre empuja en la dirección contraria. El cliente, además, llega muchas veces pidiendo guerra: quiere demandar, quiere que «paguen», y el abogado que le propone negociar corre el riesgo de parecer débil. Resistir ese sesgo —del cliente, del mercado y de la propia formación— es una de las habilidades más difíciles de la profesión y una de las menos reconocidas.

La cuenta que el cliente no hace solo

La prudencia profesional tiene un método: obliga a hacer la cuenta completa del conflicto antes de abrirlo. No la cuenta del reclamo —cuánto se pide— sino la cuenta del juicio: años de duración, costas y honorarios, probabilidad real de éxito, costo de ejecutar la sentencia, y el costo invisible más alto de todos, la relación comercial que el juicio mata. Frente a esa cuenta, el acuerdo razonable deja de parecer una derrota y aparece como lo que casi siempre es: la mejor compra disponible. El abogado que presenta esa cuenta con honestidad no está enfriando el entusiasmo del cliente: está haciendo el trabajo por el que se le paga.

El consejo que no se factura por horas

Hay una tensión honesta que conviene reconocer: el abogado que evita el juicio evita también los honorarios del juicio. El sistema de facturación por horas premia el conflicto largo y castiga la solución rápida, y fingir que esa tensión no existe no la resuelve. Los estudios que la resuelven lo hacen con una apuesta de largo plazo: el cliente que confía en el criterio del abogado le trae todos sus asuntos, no solo los litigiosos, y esa cartera vale más que cualquier juicio ganado. La prudencia es, en ese sentido, una estrategia comercial que tarda años en rendir y décadas en pagar.

La prudencia no es timidez

Vale la distinción, porque la confusión es común: el abogado prudente no es el que evita el riesgo; es el que lo mide. Hay juicios que hay que dar —los que definen un derecho del cliente, los que la contraparte solo entiende por esa vía— y el prudente los da mejor que nadie, precisamente porque no los diluyó entre diez juicios que no debían existir. La agresividad indiscriminada no es coraje: es la incapacidad de elegir las batallas. La profesión recuerda a los grandes litigantes no por cuántos juicios dieron, sino por cuáles eligieron.

La enseñanza para los que empiezan

Para el abogado joven, la lección tiene una forma concreta: aprender a litigar es necesario, pero no suficiente; la otra mitad del oficio es aprender a no litigar, y esa mitad solo se aprende al lado de abogados que la practican. Elegir el primer estudio es también elegir esa escuela: el lugar donde se premia el juicio evitado forma mejores abogados que el lugar donde se cuentan las demandas presentadas. La prudencia, como el coraje, se contagia.

El activo que se construye en silencio

Hay una paradoja comercial en todo esto: el abogado que evita juicios construye, a la larga, la mejor cartera. El cliente que le ahorró un conflicto vuelve con el siguiente problema —que es la definición de la fidelidad— y lo recomienda con el argumento más valioso que existe: «este abogado me cuida la plata, no solo me gana juicios». La prudencia no aparece en los rankings ni en los titulares, pero aparece donde importa: en la agenda del estudio, año tras año, llena de clientes que confían.

Una definición de éxito

Quizá el problema de fondo sea cómo la profesión define el éxito. Si el éxito es ganar juicios, la prudencia parece renuncia; si el éxito es resolver problemas del cliente al menor costo razonable, la prudencia es su forma más alta. Los clientes, que pagan las dos cuentas —la del juicio y la del conflicto—, votan todos los años por la segunda definición cuando deciden a quién llamar la próxima vez. El mercado, al final, entiende lo que la vanidad a veces nubla: el mejor abogado no es el que nunca pierde, sino el que hace perder menos a su cliente. Y esa diferencia —entre ganar juicios y cuidar personas— es la que separa una práctica brillante de una práctica duradera.

Fuentes y límites

Esta columna refleja la experiencia acumulada de la profesión y no pretende desalentar el ejercicio legítimo de la acción judicial cuando corresponde.

Columna de opinión de la redacción basada en la práctica de la profesión. Las opiniones son de la redacción. Información, no asesoramiento jurídico.