De las horas al ROI: la pregunta que los despachos aún no saben responder sobre la IA

Durante los últimos dos años, la conversación sobre inteligencia artificial en el sector legal se ha concentrado en lo que las plataformas pueden hacer: qué tan rápido responden, qué tan bien redactan, cuántas fuentes consultan, cuántas firmas las utilizan. Esa conversación ya no es suficiente, advierte Leopoldo Hernández en una tribuna publicada esta semana en El Confidencial: la pregunta relevante ahora es cuánto valor económico genera realmente la IA y cuánto de ese valor puede captar la firma.

Ahorrar tiempo es fácil; monetizarlo, no

El argumento central de la tribuna es una paradoja incómoda: la industria invierte millones en tecnología cuya promesa es reducir las horas de trabajo, precisamente la unidad sobre la que ha construido su modelo de negocio. Si la IA reduce un trabajo de diez horas a dos, el despacho que factura por horas no ha ganado ocho horas: ha perdido ocho horas facturables, salvo que haya cambiado su forma de cobrar.

Ahí está el quid. Ahorrar tiempo no equivale a facturar más, ni a vender mayor capacidad, ni a generar mayor utilidad. Monetizar el ahorro exige decisiones comerciales distintas: precios cerrados por producto, suscripciones de asesoramiento recurrente, tarifas por valor en operaciones donde la velocidad sí se paga, o simplemente absorber más volumen de trabajo con la misma plantilla. Ninguna de esas opciones es tecnológica: todas son de dirección.

Harvey, Legora y la pregunta equivocada

La tribuna usa a Harvey y Legora -las dos referencias más visibles de la nueva generación de IA legal, cuyas rondas de 1.100 millones de dólares en un mes analizamos ayer- como ilustración de la pregunta equivocada: el debate sobre cuál es mejor herramienta importa menos que el modelo económico en el que se integran. Dos despachos con la misma licencia obtendrán resultados opuestos si uno la usa para hacer lo mismo más barato y el otro para ofrecer algo que antes no podía vender.

El análisis llega en un momento en que la inversión de los despachos en IA se institucionaliza -esta misma semana ECIJA ha abierto en Madrid The Garage, su centro de innovación con 70 profesionales- y en que los departamentos jurídicos de los clientes empiezan a preguntar a sus firmas externas qué parte del ahorro que genera la IA se traslada a la factura.

El cliente ya está haciendo las cuentas

El otro actor de esta ecuación es el departamento jurídico cliente, que también usa IA y conoce los precios de las licencias. Cuando el cliente sabe lo que cuesta la tecnología, la conversación de honorarios cambia de terreno: ya no basta con justificar las horas, hay que justificar el valor. Las firmas que lleguen a esa conversación con datos propios -coste por asunto, tiempos de entrega, tasa de repetición de encargos- negociarán desde la evidencia; las que lleguen con el argumento genérico de la calidad lo harán desde la debilidad.

Tres pruebas para saber si la IA está rindiendo

Para la dirección de un despacho, la discusión aterriza en tres pruebas medibles. Primera: el coste por asunto, comparando expedientes equivalentes antes y después de la adopción. Segunda: el porcentaje de trabajo facturado con precio no horario, que revela si la firma está capturando el ahorro o regalándolo. Tercera: la capacidad absorbida -asuntos por abogado y año-, que muestra si las horas liberadas se convierten en más volumen o simplemente desaparecen.

La conclusión de fondo es compartida por todos los análisis serios del sector: la IA no rompe el modelo del despacho, pero obliga a elegir cuál es. Las firmas que respondan a tiempo convertirán el ahorro en margen o en cuota de mercado; las que no, financiarán con su factura la eficiencia que disfrutarán sus clientes.

En Agente Lex seguimos la economía de la IA legal en IA jurídica y las herramientas para gestionarla en desarrollo de negocio y procesos.