Quién trajo al cliente y quién lo fideliza: cómo repartir la originación sin convertirla en patrimonio hereditario
¿Debe seguir cobrando por un cliente quien lo captó hace años si otros mantienen ahora la relación? Mirada 360 plantea revisar el crédito de originación para que la retribución refleje también la continuidad y el crecimiento de la cuenta.
¿Debe seguir cobrando por un cliente quien lo captó hace años si otros mantienen ahora la relación? Mirada 360 plantea revisar el crédito de originación para que la retribución refleje también la continuidad y el crecimiento de la cuenta.
Distinguir trabajos antes de repartir
Su propuesta separa cuatro aportaciones: conseguir el primer encargo, cuidar la relación, ejecutar el trabajo y abrir nuevas oportunidades. Reconocerlas mediante un único porcentaje puede ocultar quién sostiene realmente la cuenta.
El análisis sugiere que el peso de la captación disminuya con el tiempo. No presenta un calendario universal: el ciclo de una reestructuración y el de una asesoría laboral recurrente pueden exigir soluciones distintas.
También propone observar margen, cobro, satisfacción y dependencia de una sola persona. El volumen facturado no basta para explicar la calidad de la relación comercial.
Para implantar cambios, aconseja comenzar con clientes nuevos, dejar las reglas por escrito y evaluar un ejercicio antes de extenderlas. La idea central es premiar que el vínculo se comparta dentro del despacho, en lugar de convertir la cartera en una posición personal permanente.
Se trata de recomendaciones de gestión de la fuente, no de una obligación legal ni de un modelo retributivo aprobado para todos los despachos.
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Fuentes
- mirada360.es. Consultada el 4 de noviembre de 2026.
Las fuentes utilizadas se identifican en esta lista; las crónicas periodísticas se atribuyen a su medio de origen.
